Fundraising

Meine 5 größten Irrtümer über Fundraising – und wie ich eine erfolgreiche Fundraiserin wurde, indem ich aus ihnen lernte.

Die Finanzierung ihrer Arbeit ist für fast alle sozialen Initiativen eine Herausforderung. Nicht anders geht es der gemeinnützigen CLIMB GmbH (kurz climb), die seit 2012 schlaue Ferien an Grundschulen für armutsgefährdete Kinder in Hamburg, Bremen, Dortmund, Mainz und Mannheim umsetzt. Nach und nach hat climb ein hybrides Geschäftsmodell aus Spenden, Öffentlichen Mitteln und Einnahmen für Leistungen entwickelt. Von Irrtümern und Erfahrungen im Fundraising berichtet Jennifer Busch, Mitgründerin und Gesellschafterin bei climb.

„Nutze deine eigenen Stärken“

1. Es gibt das Fundraising.

Definition: /ˈfandreɪzɪŋ/ Substantiv, Neutrum [das] 1. systematische Beschaffung von Ressourcen, besonders Spendengeldern, für gemeinnützige, mildtätige oder kirchliche Zwecke zu möglichst geringen Kosten

Klar, es gibt diese Definition, der wir sicher alle zustimmen. Jedoch: Jede Organisation und v.a. jede*r Fundraiser*in hat eine eigene Art, Fundraising zu betreiben. Wenn diese mit den gemeinsamen Organisations-Werten übereinstimmt und die einzelne Person sich mit allen Stärken und Entwicklungsfeldern damit identifiziert, dann wird sie erfolgreich sein.

Ein Beispiel: Ich selbst bin neugierig, durchaus ungeduldig, und rede viel und gern, kann andere mitreißen. Schriftlich geht das schon auch; auf einer Bühne, beim Pitch oder Event und auch am Telefon bin ich in meinem Element. Also nutze ich das, bin erfolgreich und fühle mich wohl. Kollegin Aylin ist strukturiert, strategisch, konzentriert und ruhiger. Sie ist unschlagbar in der Vorabrecherche, im passgenauen Nachfass und im Schreiben brillianter Anträge, die auf den Punkt passen. Welch ökonomischer Unfug und wie menschlich gemein wäre es, wir würden die Ausführung des Fundraisings tauschen. Stattdessen nutzen wir eigene Stärken, perfektionieren die Strukturen bis zu den berühmten 80 %, die gut genug sind. Und lernen dann gut und gern voneinander. Aylin nutzt ihre Beobachtungsgabe, um die zentrale Person des Events zu finden, klug und ruhig anzusprechen und kommt dann super an, fühlt sich wohl und wächst ein Stück. Und ich kann dank ihrer Hilfe und weil ich auch dort meine sprudelnde Begeisterung nutze, mittlerweile auch sehr gute Anträge schreiben und habe sogar Spaß dabei. Und freue mich dann wieder aufs große, laute Event am Abend.

Kurzum: Nutze deine eigenen Stärken für deine Organisation und wachse auf dieser Basis bei neuen Herausforderungen über dich hinaus.

2. ”Das macht man so.”

Siehe Irrtum 1. Wenn du Erfolg haben willst, mache es, wie du es machst. So, dass dein Bauch ein gutes Gefühl dabei hat. Und natürlich gibt es gewisse Dinge, die sinnvoll sind. Und die so wenige Menschen tun, also kannst du dadurch hervorstechen. Zum Beispiel nach einer Absage freundlich Danke sagen. Man glaubt gar nicht, wie weit eine*n das viel später noch mal bringen kann. Zum Beispiel an eine langjährige Partnerschaft und Spenden im insgesamt sechsstelligen Bereich.

Kurzum: siehe Punkt 1. Und sage immer noch mal Danke. Auch und gerade nach einer Absage.

3. ”Unser Problem ist das Fundraising.”

Winter 2014, soeben wurden wir als eines von 100 Stipendien-Projekten für den Projektwettbewerb startsocial ausgewählt. Unsere beiden Coaches fragten uns: “Was sind die aktuellen Probleme bei climb?” Wir unisono: “Das Fundraising. Wir bekommen zu wenig Geld.” Bis heute bin ich so dankbar, dass ihre Reaktion war: “Das Fundraising ist nie das Problem.” Was sie meinten war: Das Problem liegt tief, nicht erfolgreiches Fundraising ist nur ein Symptom: Vielleicht habt ihr eure Werte nicht klar, sendet ungenaue Messages, euch fehlen Strukturen, ihr habt keinen Überblick über Einnahmen und Ausgaben oder oder oder. Statt einer erhofften Fundraising-Beratung bekamen wir damals eine Lektion in Buchhaltung, Liquiditätsrechnung und Controllilng und lernten, wie man Presse und Öffentlichkeit kurz und knackig anspricht. Und damit war dann auch ein Teil des “Fundraising-Problems” von selbst gelöst.

Kurzum: Euer Fundraising läuft nicht? Nutzt dieses Symptom, nach Ursachen zu forschen und an diesen zu arbeiten. Es zahlt sich wortwörtlich aus.

„Lerne dein*e Ansprechpartner*in kennen“

4. Hauptsache, im Antrag stimmen die Fakten.

Fundraising ist Netzwerk, ist Vertrieb. Das heißt nicht, dass du so eine laute Person sein oder so gern telefonieren musst wie ich. Im Gegenteil. Oft genug übersehe und überhöre ich wichtige Zwischentöne. Ich arbeite dran. 🙂 Das zentrale Element sind wie in jedem Bereich die Menschen: Sie kennen zu lernen, eine beruflich gute, wertschätzende Beziehung aufzubauen, ist sehr hilfreich beim Geld einsammeln. Sicherlich kennt ihr die Theorie, dass bei einem Vortrag nur zu einem Bruchteil zählt, was man sagt und fast ausschließlich, wie man es sagt. So ist es auch im Fundraising: Natürlich musst du wissen, wofür und bis wann du wie viel Geld wofür brauchst. Was euch ausmacht und einzigartig macht. Das Ding ist: Das weißt du sowieso bzw. kannst es mit etwas Vorbereitung herausarbeiten. Und dann vergisst du es auch nicht mehr. Nun macht der Ton die Musik: Der eine möchte offensiv angesprochen werden, die nächste mit Zahlen, Daten, Fakten überzeugt, Herr Meyer mag Geschichten lesen, Frau Ünal telefoniert lieber als zu mailen. Wenn ihr euch die Personen entsprechend aufteilen könnt, umso besser: Ich rufe Frau Ünal an, Aylin schreibt Herrn Meyer immer mal wieder ein Update unseres Schülers Egon. Wenn du es allein machst: Vielleicht bespielst du eher die Menschen, zu denen du einen passenden Zugang findest als andere. Das ist ökonomischerer Zeit-Einsatz. Wir erinnern uns an die Definition von oben: “systematische Beschaffung von Ressourcen … zu möglichst geringen Kosten”. Oder du findest jemand anderen im Team, der sich in die Ansprache einbringt, weil er oder sie z. B. gern telefoniert. Und dadurch die Herausforderungen und den Spaß am Geldbeschaffen besser verstehen wird. Denn Fundraising ist eine Gesamt-Aufgabe.

Kurzum: Lerne deine*n Ansprechpartner*in kennen und finde einen Ton, der zu euch beiden passt. Wenn ihr nicht klickt: Sortiere die Person ggf. aus oder delegiere sie an jemand anderes.

5. Wir versuchen lieber alles, irgendwas klappt schon.

Nein! Denn: Strategie heißt “Nein” sagen. Ach ja, auch das noch. Vielen von uns wird es so gehen, dass wir nicht so gern nein sagen. Was oft dazu führt, dass man irgendwie alles macht, dabei nichts besonders gut, nicht erfolgreich ist, frustriert wird, noch mehr nicht sehr gut versucht, … Ihr seht, wohin das führt. Stop! Zeit für den Balkon. Ronald Heifetz’ Theorie besagt: Wenn du mitten auf der unübersichtlichen Tanzfläche bist, bekommst du die direkte Umgebung nah mit, alles andere nicht und hast keinerlei Überblick. Gehst du aber auf den Balkon über den Tanzfläche, hast du die Sicht von oben, siehst, wo die Stimmung gut ist, wo sich vielleicht ein Streit entfacht und wie lang die Schlange am Klo ist. 
Wenn ihr als Organisation, als Team diesen Balkon sprichwörtlich (und gern auch in echt im Sinne eines Szenenwechsels, und sei es beim Gang um den Block) nutzt, seht ihr besser: Was läuft super? Wovon mehr? Was läuft mies? Was kann weg? Und dann heißt es “Nein” sagen, aussortieren. Mehr Fokus auf lohnenswerte Aktivitäten (nicht vergessen: die zur Organisation und zur Person passen) bringen am Ende mit geringeren Kosten (Zeit, Geld, Nerven) mehr Ertrag (Netzwerk, Bekanntheit, Geld).

Kurzum: Geht auf den Balkon, identifiziert, wie es läuft und sagt dann “Nein” zu vielem für guten Fokus auf das Wesentliche, Lohnenswerte, das gut passt und ihr richtig gut macht.

Zu guter Letzt: Schlaue Ziele Dass wir uns bei all dem schlaue, smarte Ziele setzen, sie überprüfen und bei Bedarf nachsteuern, habe ich nach und nach und auch mal auf die harte Tour gelernt. Mein Lesetipp dazu ist das Buch “It doesn’t have to be crazy at work” der Basecamp-Gründer Jason Fried und David Heinemeier Hansson. Die Denke könnte euer Arbeitsleben unfassbar verbessern.